第一次见面可以让两个陌生人瞬间成为朋友；第一次见面可以使一对男女一见钟情；第一次见面可以使一个人获得上司的青睐，获得重用的机会……

可是，第一次见面也可能因为一点点小过失而失去客户的信任；也可能让你有好感的人与你从此陌路。

据调查表明，许多女人都是凭第一印象来购买商品的。有一位著名作家甚至说过，如果他在第一次见面中不喜欢一个人，就绝不给他再次见面的机会……

现在许多人都是相亲结婚，而相亲结婚就是典型的依靠第一印象，如果第一印象不好，几乎就不可能再次联络了。

由此可见，第一印象的力量是多么的强大，而它反映出的，就是心理学上的“首因效应”。

第一印象的形成来自大脑神经系统对新信息的反馈，其中杏仁核和皮质层起着决定性的作用。大脑将我们每日所接收的信息进行编码，当我们第一次接触到某个事物，杏仁核和皮

质层便根据对方的特征迅速分类，最终形成我们对该事物的第一印象。

美国社会心理学家洛钦斯在1957年以实验证明了首因效应的存在。他杜撰了一个叫詹姆的学生两种完全相反性格的生活片断。一段故事中把詹姆描写成一个热情并且外向的人，另一段故事则把他写成一个冷淡而内向的人。

詹姆离开学校去买文具，迎着灿烂的阳光而行。他在路上遇到了两个朋友，便与朋友边走边聊。到了文具店，店里人很多，他等待店员结算时，遇到了个熟人，便与熟人聊天。从文具店出来后，他又遇到个熟人，便停下来和朋友打招呼，告别朋友返回的路上，遇到了前天晚上刚认识的女神，两人又闲聊了一会儿，他这才回到学校。

放学后，詹姆独自离开学校，路上的阳光非常美好，他走在树荫下，看到对面迎面走来前天晚上遇见的漂亮女孩。他穿过马路走进了一家饮食店，店里挤满了学生

，他注意到角落里有几张熟悉的面孔，可是却没有打招呼。他安静地等待着服务员注意到他后，才点了饮料，坐到墙边的椅子上安静地喝完饮料后，就回去了。

洛钦斯把这两段故事进行了排列组合。

一种是将描述詹姆性格热情外向的材料放在前面，描写他性格内向的材料放在后面；一种是将描述詹姆性格冷淡内向的材料放在前面，描写他性格外向的材料放在后面。然后将这两段材料分别给水平相当的中学生阅读，并让他们对詹姆的性格进行评价。结果表明，第一组被试中有78%的人认为詹姆是个比较热情而外向的人；第二组被试只有18%的人认为詹姆是个外向的人。

可见，第一印象对人的影响有多深。

首因印象在人际交往中不可小觑，有时候第一眼实际上就注定了很多的事情。

比如对于陌生人，穿着整洁、言行举止彬彬有礼的人，人们就很愿意与之交往；而那些衣冠不

整、留着邋遢长发，在公共场合满口粗语的人，人们则会自然而然地对他们产生厌恶的情绪。不管这些人的品德、能力如何，他们留给人们的第一印象就已经注定了是否愿意与他们交往。“先敬罗衣后敬人”说的就是这种情况。

美国总统林肯也曾因为外表的偏见拒绝了朋友推荐的一位才识过人的阁员。当朋友怒责林肯以貌取人时，林肯却说：“一个人过了四十岁，就应该为自己的外貌负责。”虽然林肯以貌取人值得商榷，却不能忽视第一印象巨大的影响，无论外在和内在，我们应该格外注重。

那么，我们该如何在人际交往中合理恰当地利用首因效应给对方留下好印象呢？社会心理学家艾根根据研究发现，在同陌生人相遇的最初，可按SOLER模式来表现自己，以便在对方心目中建立起良好的第一印象。SOLER是由五个英文单词的首字母拼写起来的专用术语。其中：S表示“

坐（或站）要面对别人”；O表示“姿势要自然开放”；L表示“身体微微前倾”；E表示“目光接触”；R表示“放松”。

除此之外，还需要保持干净、清爽的仪容。并且在与对方交流时要面带微笑、语调愉悦、神采奕奕。笑容一定要开朗愉悦。说话时更要注意语调缓和，真诚，以便对方从你的第一句话中就能体会到你的真诚。

很多事情的达成都离不开首因效应，例如，有位编辑为了签下某位知名作者的书稿，特意提前做好营销宣传用的幻灯片。那位作者看了以后，便在多家邀约对象中选了这位编辑所在的出版社。就是因为幻灯片而感觉这位编辑做事情比较用心，这就是首因效应。

诸如此类的还有很多很多，尤其是面试、谈判时，如果第一印象较好，那么成功的可能性就会大，这似乎已经成为了一条通用的习惯。

总之，首因效应把握得当，便能够让人获益匪浅，成为你的助力。