自己人效应指的是在人际交往中，如果双方关系良好，一方就更容易接受另一方的某些观点、立场，甚至对对方提出的难为情的要求，也不太容易拒绝。

同样一个观点，如果是自己熟悉的或者喜欢的人说，心理上接受起来就比较快和容易，如果是自己觉得陌生或者讨厌的人说，就可能本能地加以抵制。

社会心理学家纽卡姆在1961年做过这样一个实验，他先测定了十七个不相识的大学新生对有关社会问题的态度、价值观以及个性特征，然后将相似的人混合安排在几个寝室里。

在为期十六周的交往中，纽卡姆定期测定他们对上述有关社会问题的看法和态度，并让他们评定室内人员，对谁有好感，对谁厌恶。

结果表明，在相处的初期，时空距离决定受试者的吸引力，但到了后期，态度、价值观越相似的学生相互间的吸引越大，要求住到同一间寝室。

这个实验说明：人们在交往中，往往存在这样一种倾向——与自己有共同语言的对象，跟自己相似的人，他们更加乐于接近。

在日常交际中，人们也常常会因为彼此间存在着的共同之处或近似之处，而感到更加容易接近。而这种接近，通常又会使两者之间萌生亲切感，使得两者可以更近一步亲密，相互之间也可以更加体谅。

所以，要拉近与他人之间的距离，与他人“打成一片”，首先就需要在心理上让他人感觉到你和他都是“自己人”。

著名的将领冯玉祥将军就很善

于运用自己人效应，他爱兵如子，十分体贴士兵，他在军队里提倡人人平等的观念，又十分关心士兵们的生活，曾经亲自为伤兵尝汤药、擦身搓背，甚至和士兵一样吃粗茶淡饭。

士兵们都感到冯将军没有架子，十分可亲，与他们处于平等的地位，都喜欢听他的话，有什么想不通的事也都愿意找他说，所有的士兵也都对他忠心耿耿，打起仗来也十分卖力。

三国时代的刘备也是一位很擅长应用自己人效应的君主。他与关羽张飞桃园三结义，待他们如亲生兄弟一般，又三顾茅庐去请诸葛亮出山，对诸葛亮礼遇有加，更是有了白帝城托孤的故事。

正是他善于与臣子“打成一片”，才能有一大批的贤能人士为其效力，逐步从一个打草鞋的百姓成为君临天下的王者。

自己人效应在现代人的生活中也是屡见不鲜。

例如，在销售物品时，销售人员就经常利用自己人效应拉近与顾客的距离。

美国的一家玻璃器皿公司在推销产品时没有采取普通零售商店的模式，而是采用家庭聚会的方式。聚会的主人召集一些朋友，满面春风地和大家聊天，为大家端茶送水，然后不失时机地要求大家购买产品。尽管大家都知道每卖掉一件东西，主人都可以分得一定的利润，但在聚会的环境下，因为与主人的友谊而滋生了友谊和信任感，并“爱屋及乌”地产生对产品的好感。于是，该公司每天的销售额在当年超过了二十五万美元。这种销售奇迹的缔造也

正是自己人效应运用得当的功劳。

自己人效应也经常被用在说服沟通中。

有一个上高中的女孩早恋，父母对此大骂不止。但父母越是反对，越是坚定了她真爱无惧的信心。可是，班主任与女孩的一次谈话，却改变了她的心，让她决定暂时封存心中的爱恋，把精力放在学习上。当班主任把她叫到办公室的时候，她已经做好了受批评的准备，头也懒得抬起来。然而，班主任并没有批评她，而是说起了自己曾经的经历：“记得我年轻时，班上有一个帅气的男孩吸引了我。不知怎么搞的，我老是会想到他，在上课时也会禁不住看他一眼……”

听完了班主任的故事，女孩抬起了头，眼中甚至还有点泪花，因为她感觉到班主任是理解她的。接着，班主任说这是青春期性萌动的正常反应，然后谈了自己对早恋的看法。倔强的女孩很快就被班主任说服了。

为什么女孩连父母的话都不听，却折服于班主任呢？原因就在于班主任并没有把自己放在与女孩相对的立场，而是以她曾有过同样的经历为说辞。

对女孩来说，她的做法在某些方面得到了认同，甚至于听到了班主任的秘密，女孩觉得和班主任之间的距离消失了，能够交换秘密的人，就像闺密一样，是自己人，自然就更容易地接受了班主任的观点。

自己人效应在生活中的应用还有很多。一个团体要实现目标就要，团结一致，彼此像自己人一样。比如：西方社会是政党轮替的选举，为

了获得更多的选民，打出各种亲近选民的牌，目的就是为了争取到更多的自己人。

一百多年前，林肯曾说过，“一滴蜜比一加仑胆汁能捕获到更多的苍蝇，人心也是如此，假如你要别人同意你的原则，就先要使他相信，你是他最忠诚的朋友，他是你的‘自己人’，这样你就能用一滴蜜，去赢得他的心”。

电影《中国合伙人》里，主人公们之所以能够创业成功，事业越做越大，很大的原因就