一位老人在一个小乡村里休养，但附近却住着一些十分顽皮的孩子，他们天天互相追逐打闹，喧哗的吵闹声使得老人无法好好休息。在屡禁不止的情况下，老人想出了一个办法，他把孩子们都叫到一起，告诉他们谁叫的声音越大，谁得到的报酬就越多，他每次都根据孩子们吵闹的情况给予不同的奖励。

等到孩子们已经习惯于获取奖励的时候，老人开始逐渐减少所给的奖励，最后无论孩子们怎么吵，老人一分钱也不给了。结果，孩子们认为受到的待遇越来越不公正，认为“不给钱了谁还给你叫”于是，他们再也不到老人所住的房子附近大声吵闹。

聪明的老人便是巧妙地运用了心理学上的“过度理由效应”，过度理由效应指的是每个人都力图使自己和别人的行为看起来合理，因此总是为行为寻找理由。一旦找到了认为

足够的原因，一般就不会再继续寻找下去；在寻找行为原因的时候，总是先找那些显而易见的外在原因。当外部原因足以解释行为的时候，人们一般就不再去寻找内部深层次的原因了。

在上面的故事里，对于那些顽皮的孩子来说，他们如果只用外在理由（得到报酬）来解释自己的行为（吵闹），那么，一旦外在理由不再存在（没有报酬了），这种行为也将趋于终止。

过度理由效应在我们的生活中处处可见，有的年轻人在谈恋爱的过程中太注重对方的“表示”，并与其他人做比较，来确定“你爱不爱我”，结果形式的东西冲击了感情上的交流。

这便是过度理由效应带来的弊端，但过度效应若是应用得当也可以促进夫妻感情，有一对夫妻在结婚十周年时共同商定：今后双方不再过生日，而是每年共同过结婚纪念日；

又过了五年，二人又商定，取消结婚纪念日，今后每年过情人节。这一年，丈夫四十五岁，妻子四十一岁。

这对夫妻将生日、结婚纪念日、情人节赋予了更深的内在含义和象征，让形式永远为他们的爱服务。“用爱经营爱，用情经营情”，既避免了外在的形式主义的东西对夫妻感情可能造成的影响，同时，也利用了一些外在的形式的东西为夫妻感情服务。

过度理由效应在商业营销和企业管理中的人力资源上也有不少积极的作用，人们都有给自己的决定找理由的习惯，所以很多商家利用“过度理由效应”，提供给消费者一个可信的非买不可的理由，大大促进了销售业绩。例如，在维萨卡和万事达卡为用户提供“花旗购物卡”的服务活动中，他们告诉消费者“使用花旗购物卡可以让您享受到二十万种名牌商品的最低价

”。结果出人意料的是消费者对此回应寥寥。经过自省后，他们发现了自己的错误就是他们为消费者解释清楚了获得的利益，却没有为消费者提供令人信服的理由。

于是，他们在后续的宣传中这样说道：使用花旗购物卡购物可以让您享受二十万种名牌商品的最低价，因为我们的计算机一刻不停地监控着全国各地五万家零售商的价格，以保证您能够享受到市场上的最低价位。广告一经刊出，注册人数大增，几乎爆棚。

从管理学上来说，处于管理岗位的人都会发现，奖励的刺激会在某种程度上促使员工保持高涨的热情。但是如果在很长一段时间里保持不变，就会使奖励成为工作的过度理由，一旦失去外在奖励或者奖励无法满足其需要时，结果反而不如从前。 所以，管理者如果希望自己的员工努力工作，在给予恰当物

质奖励的同时，还必须让职员喜欢上这份工作，喜欢上这家公司，而不能简单地把工作与待遇挂钩。

在互联网巨头Google公司的总部的办公室里设有按摩厅，乒乓球台，游泳池，等休闲娱乐设施，所有的员工都可以在公司里免费按摩、打乒乓球、游泳或者到一间冰淇淋“吧”里去小憩一会儿，还可以免费吃到由大厨用有机原料做的饭菜。不仅如此，雇员们还被鼓励将其五分之一的工作时间用于任何形式的户外活动。这种休闲、甚至散漫的工作状态大行其道，在这里并没有大公司那种紧张严肃的气氛，公司的工作气氛很是轻松。

Google却正是靠着这种方式，成功地将一批年轻的技术精英凝聚起来，并使其能量得到最大限度的释放，从而为公司赚得大把钞票，而这一切的背后，正是过度理由在发挥着重大的作用。