屋子里渐渐热了起来，他站起来脱了外套，顺便在屋子里走了两圈。想想不对，在屋子里转圈不真成了驴吗？再次坐到椅子上，李动让自己别急，再想想。

嗯，很多人带老郑看过房，肯定有人是知道他的家底的，但是没人告诉他，人家也没有义务告诉他。

宋雨应该也知道，但今天也没说，晚上还帮他谈客户。让他长个记性？还是想逼一逼老郑，看看他的真实底线？都有可能。

老大的态度很明显，不管客户啥样，都要去看，这是在积累经验。对，积累经验。别想那些没用的了，这件事主要还是自己经验不足。

很多人都带老郑看过房，为什么没人带他回来谈过单？

很简单，别的经纪人应该是在看房的过程中就已经套出老郑的家底了，知道他没钱，所以根本就不费那个事儿了。只有自己是个菜鸟，跟他聊了一天也没发现这个问题。

那么，接下来的问题是，还要不要把他当重点客户培养了？

目前已经知道他的全部家底就是二十万，这个钱买个小两居是够首付的。但问题是，他已经看上了一个好房源，再领他看别的房源，他会不自觉的进行比较——三十万的房子和四十万的房子能一样吗？换句话说，这个客户基本上被李动给废了，短时期内根本不可能成交。

想到这儿，李动后悔呀。老郑是他第一个真正深入交流的客户，而且建立起了相当程度的信任关系，可惜，只带着看了一次房就废了。

交流是有技巧的，今天自己光想着和老郑建立信任关系了，真正重要的事儿反而忽略了。客户对于自己的真实需求其实并不能完全认知，他只是认为自己“想要”。经纪人不能被客户的认知所左右，一定要弄清楚他到底“能要”什么样的房子。

也就是说，经纪人首先应该弄清楚的是客户需求的下限和客户能力的上限，超过这个范围就是在做无用功。

想清楚这些，李动心情好些了。“唉！”他长叹了一声，使劲出了出胸中的闷气。

今天确实累了，加上刚才喝了点儿酒，有点困了。睡吧，明天继续干。