第二天早上，李动一到公司就见文莎正坐在宋雨边上，在绘声绘色的描述着昨天看房的细节，张文超和郭云秀一脸羡慕的站在旁边。

李动慢腾腾的走到工位上放下背包，也把身子侧向宋雨，听他们交流。

昨天总共去了五波客户，除了文莎还去了两个经纪人，其中一个还是北区的。

文莎在房子里一直待到八点，直到最后一个客户离开才和另一组的经纪人周波一起从房子里出来。房主的态度很好，看着人来人往也没有一点不耐烦的意思，而且自始至终没有主动和客户说一句话。

对于昨天看房的经历，文莎对周波钦佩之至：“周哥真厉害，从进了屋就和房主聊天，一直到走都没停。我要不是跟周哥一起去的，我都怀疑他跟房主是老朋友。什么都聊，快把人祖宗八代都扒出来了，在哪儿工作、家庭成员、孩子在哪上学全问出来了。”

正说着，见周波从楼梯上来，宋雨喊他：“周子，过来给我们的新人讲讲看房的技巧。”

“等一下啊，”周波把包放回自己的工位，然后晃晃悠悠的走了过来，朝宋雨说：“收点学费不过分吧？我早上可还没吃饭呢！”

张文超立刻探身从自己的工位上拎过来一袋包子，递给周波：“周哥，我刚才进公司前买的，一口没动，您先吃着。”

宋雨白了周波一眼，说：“看我们的小伙子多实在，你也好意思？”

“好意思。昨儿我的客户临时有事没去成，净给别人带客户了，帮着文莎聊了仨小时，给我累的…得吃两个包子补补。”

宋雨笑了，说：“都聊出点什么？跟我们的新人说说。”

“房主人不错，”周波嘴里咬着包子，慢条斯理的说：“这个房子虽然写的是他的名字，但实际上是他父亲当年单位的房改房。而且，当年买房的钱也是他父亲出的。现在他父亲病了，卖房子就是给他父亲治病的。他们家他做主，他老婆都听他的。儿子上大学，在北京工大，一个月才回家一趟，也不问家里的事儿。所以，这个房源非常靠谱，而且价格可谈。”

李动听着周波的分析，心里非常钦佩。

原来，他觉得这份工作很简单，只要带着客户去看看房子就行了，合适了就买，不合适就再给客户接着寻找。房主也一样，人家出够了你要的钱就卖，不合适了就不卖。

但经过几天的工作后，李动发现这份工作真的没有自己想的那么简单。

每个经纪人回来后都会和主管以及约房专员尽量详尽的描述一遍房主的特征及其家庭背景，并且将重要信息标注在房源库中该条房源信息的备注栏中，以便所有经纪人都能够对其有所了解。

而客户的要求就要每个经纪人自己去尽量的多沟通。虽然时常能遇到奇葩的要求，但细致的沟通后，往往能发现这种要求背后的真正原因。

而一个经纪人只领一个客户看房是他们这种菜鸟才会干的事。老经纪人少则两三波、多则五六波，而且一个人带好几个不同经纪人的客户看房，保证有秩序、保证不跳单。

这不光是体力活儿，更是脑力活儿。可以说，每一单业绩的成交绝不是单单一个人的能力或功劳，而是整个置换部的辛劳付出和无私互助。

“弥合”——李动一直不知道该用一个什么词来形容这份工作、描述这个工作集体，以至于海杰问他的时候，他都无法明确表达这份工作与人们印象中的中介有什么区别。但今天在听周波慢吞吞说话的时候，这个词突然涌上了他的大脑。

如果房子完全符合客户的心理预期，哪怕是最奇葩的要求都能满足，而房主又能接受很低的价格并且看着客户顺眼，那么经纪人的存在也就没有意义了。

由于市场信息的不透明，导致买卖双方的心理预期都非常高，并不真正了解市场供需的结构。而经纪人的存在就是要合理的降低双方的心理预期，让其交易需求能够逐渐的贴合市场实际情况，这也就是那些老经纪人聊天时时常说的：“重要的工作在于教育客户。”

另外，每一个人的精力都是有限的，认知也是有限的，难免有想不到的问题和照顾不到的方面，这也造成了一个经纪人对于某些类型的客户难以理解、无法沟通。而其他经纪人带看一次，回来后就会告知他客户的真实需求。这种随意性很强的互助，在不经意间弥合了这个工作集体中每个人的弱点，让大家都能前进。

李动心里象打开了一扇窗户，他告诉自己“莫着急”。

“弥合”是一个过程，当然需要技巧，但更需要的是时间。

如果不能明确客户的实际需求和真正原因，就不可能给他找到贴近他需求的房子。而没有足够的看房经验的积累，也不知道哪里有适合他的房源。

这些都需要时间，经验更需要时间的过滤，不能急。

他回到自己的工位，打开电脑，调出自己的客户名录，今天他要重新打一遍电话。

他给自己定了个时间，每个电话时间不能少于十分钟，尽量和客户多聊会儿