高明的推销员

美国有一个很有名的推销员叫亨曼，有一次，他被分派到美国的一家新兵培训中心去进行军人保险的推广。军人保险是非常不好推广的，因为对于他们来说，金钱是永远换不来生命的。但是，只要是亨曼去过的新兵培训中心，几乎所有的新兵都自愿购买了保险。

于是，一个对他的推销之道十分好奇的人悄悄地尾随着亨曼来到了他的演讲课

堂上，想要看看他究竟对那些新兵讲了些什么使他们下定决心购买军人保险。

只听见亨曼和其他推销员很相似地开场了：“小伙子们，现在由我来向大家解释军人保险的好处。假如国家有战争发生，而你在战场上不幸英勇地阵亡了。如果你已经购买了军人保险，我们将会给您的家属20万美元的赔偿，但如果你们没有保险，你的家人仅仅能从政府得到6

000美元的抚恤金。这是相当大的差距。”

偷听的人想，这和其他人并没有什么区别，他甚至可以想到底下的新兵们反对的话。果然，一个新兵站起来悲愤地说：“钱有什么用？多少钱也换不回我们的生命。”这句话一说出来，台下便响起了此起彼伏的赞成声。

但是亨曼却不慌不忙地说了一句话，仅仅是一句话，台下的新兵们都沉默了，偷听的人恍

然大悟，终于明白亨曼的高明之处了。

★思索提问★

你知道亨曼说的是什么吗？如果是你的话，你会用怎样的方法去说服那些新兵们呢？

答案解析

亨曼只是和颜悦色地说了一句：“你们错了，你们想一想，如果真的有战争发生，政府会派哪种士兵到战场上去，是买了保险的，还是没有买保险的呢？”想必大家都知道这个问题的答案了，士兵们一听

自然也就明白保险在这个时候已经不仅仅代表着阵亡之后的赔偿，还代表着免上战场的护身符，所以自然纷纷购买了。这就是发散思维神奇的地方，我们在看问题的时候，绝对不能只专注于一个点，要从这个点发散出去，去寻找更多相关的东西来解决问题。亨曼正是擅长在推销之中使用发散思维，寻找到巧妙的方法去说服他人，才成就了他高明的推销之道。