在一个风雨交加的夜晚，一个乞丐到富人家去讨饭。富人的仆人对他的态度非常恶劣，对他大声呵斥：“滚开！别来打搅我们！”

那个乞丐就苦苦哀求道：“求求你，让我进去吧，我在炉火上烤干衣服就离开。”

仆人心想这好像也没什么影响，于是就让他进去了。

接着，乞丐又以可怜的神情乞求厨娘借给自己一个小锅，让他“煮点石头汤喝”。

“什么……石头汤？”厨娘听完之后感到非常好奇，“我倒真想看看你是如何做成石头汤的。”所以，她就答应了。随后，乞丐就到路上捡了一块石头，洗干净以后就将石头放进锅里煮。

“我总要放一些盐吧。”乞丐说得理所当然，厨娘也觉得有道理，就给他一点盐，顺便又给他一些豌豆、薄荷以及香菜等碎菜叶。最后，厨娘还将剩下的碎肉末也放进了乞丐的汤内。

很快，汤煮好了，聪

明的乞丐将石头捞了出来，美美地喝了一锅味道鲜美的肉汤。

设想一下，如果这个乞丐起初就对那仆人说：“行行好吧，给我一锅肉汤吧！”结果会怎样呢？很明显，他根本进不了富人的家门，更别说能喝一锅肉汤了。

在现实生活中，可能大家都有过这样一种体会：当你请求他人帮助时，如果刚开始便提出比较高的要求，是极易遭到拒绝的；但倘若你先提出比较低的要求，等他人同意之后再适机增加要求的分量，就会更容易达到目标。而当一个人先接受了小的要求后，为保持形象的一致，他可能会继续接受一个更重大、更不合理的要求，这就是“登门槛效应”了，又称为得寸进尺效应。

美国心理学家弗里德曼就曾做过登门槛效应的现场实验，他让助手到两个居民区，劝人们在房前竖一块“小心驾驶”的大标语牌。

弗里德曼在第一

个居民区向人们直接提出这个要求，结果遭到很多居民的拒绝，接受率仅为百分之十七；在第二个居民区，他先请求居民在一份赞成安全行驶的请愿书上签字，几周后再向他们提出竖牌的要求，接受率竟然达到了百分之五十五。签字这个要求是很容易做到的。几乎所有人都照做了。

心理学家查尔迪尼在1975年为慈善机构募捐时，只不过多说了一句“哪怕是一分钱也好”，便多募捐到了一倍的钱物。

查尔迪尼是这样分析的：对人们提出一个非常简单的要求时，人们难以拒绝，要不然就会害怕他人觉得自己不通人情；当人们接受了这个简单的要求之后，你再提出一个比较高的要求，人们一般更易接受。这是因为，只要人们接受了一个微不足道的要求，为避免认知上的不协调或者给别人一种前后不一致的印象，或许就会接受更大的要求

。这样的现象，就如同登门槛的时候要一级一级地拾阶而上一样。

登门槛效应在生活中的应用是十分广泛的。比如小张和小王同时想要请假，小王到领导办公室开门见山地就说要请假，结果被领导以公司最近业务繁忙为由黑着脸拒绝了。而小张到了领导办公室以后，先问领导：“今天心情好吗？”领导说：“怎么了？”小张答：“如果心情好，我就说一件事，如果心情不好，就改天再说。”领导突然来了兴致。假自然轻而易举就请好了。再比如小林想与一个女孩约会，女孩很犹豫，聪明的小林转而开口道：“你不愿和我去约会，那么饭你总是要吃的吧，那就一起吃饭吧。”然而只要两人一起坐下来，那接下来是看电影还是泡吧就都顺理成章了。

不论是际交往还是日常生活的各个方面，正确而适当地应用登门槛效应，常常会让我们获得

意想不到的效果，甚至还能成为通向成功的捷径。

高才生林然在英国获得两个硕士学位之后又到美国攻读博士学位，然而在美国，博士一般都要到研究所或高校去工作，可是她想进金融机构。于是，她藏起了自己的学历，拿硕士证去找工作，顺利就业。不久以后的工作中，领导很快发现她的潜质，她顺利地被调到一个高一点的职位，这时，大家才知道她是博士毕业。接着她用坚挺的博士学位，在那家公司谋得了更高的职位。

直到现在，还是有很多金融机构在使用登门槛效应。什么金卡、银卡、透支消费、积分卡等等，都是先用小恩小惠将你吸引过来，然后再彻底将你套牢。当然，有时双方也会共赢，可是对不知道这个游戏规则的人来说，未免有些残酷。

所以，在生活中，我们也要擦亮眼睛，明确心智，别被人“得寸进尺”，最终后悔莫及。