每层有多少品牌商户？

滚梯、直梯、货梯有几部？

我们的送货车停在哪里？

从哪里上货？

项目的垃圾临时堆放在哪里？

项目在造型、设计上突出之处？

项目分几期？

何时开工、竣工、交付使用？

预计开业日期？

项目计划有多少品牌商户进入？

大主力店都有那几家？

项目的配套服务都有那些？

项目建筑地下层数及用途？

项目公共设施如何规划、使用？

项目环艺景观有何特色、中庭如何规划设计？

项目公摊主要包含哪些地方？

项目商业用电和商业用水的费用？

项目店铺内预留电话线吗？

项目地下停车场层高、总面积、车位数？

项目车位费用的收取情况？

第三类是操作方式。操作方式就是指如果进场，定金、租金之类的问题。当客户在咨询操作方式时，可能已经有意向了，因此招商人员要认真回答商户的问题，切不可掉以轻心。一般有关操作方式的问题，主要有：

项目经营店铺有几种方式？

项目扣点？保底？促销费？

项目预计租金、回报率？

项目订金多少？几天内补足签约？

签约时需带什么资料？

进场装修的装修押金？

外商合作应提交什么证件？

如用汇款形式，开发商开户行、帐号？

如用其他币种、如何计算？

营运工商管理费和税费有几种、额度、多少由谁承担？

物业管理费具体为多少？包括哪几项服务项目？

店铺的水、电、电话、物业维修等是否另行收费？具体费用？

这样租金的价格是否合适？

第四类是政策法规。政策法规即是对商户的具体管理规定，以及对特殊情况的规定等。一般有关政策法规的问题，主要有：

现场管理有什么规定？

户名可否作内部变换？有什么条件？

委托他人签订合同需要准备哪些证件？

管理费用多少？有没有统一办理保险？

对餐饮有没有特殊的要求？

特种行业的要求？24小时营业？

第五类是建材与设备。建材与设备指的是商户进驻以后有关装修事宜，以及后期的物业管理。现在更多的商户对于后期的管理相当重视，因此招商人员要根据实际情况进行回答。一般关于建材与设备方面的问题，主要有：

对商户装修有什么要求？

如何办理进场装修手续？

装修单位质资证明，申请装修表格，商户工作流程，商户防火培训，装修材料验收，临时接电申请，装修工人的备案等这些表格如何填写？

2、电器设备包括供电系统、开关及开关箱品牌、管线、各层梯厅照明设备、各空间及插座、弱电独立插线盒相关数据。”

听了孙晓红的话，三井浩介诧异道：“孙小姐，没想到商业项目招商中竟然还掌握这么多的知识。”

“是啊，只有熟悉自己的项目，对项目有了热爱，才可能让客户接受。如果连自己都接受不了，怎么能说服客户呢？”孙晓红道。

“确实是这样，孙小姐，刚才你说的客户的需求。如果客户掌握了项目基本情况，我们在谈判中要做到那些，才能立于不败之地呢？”三井浩介问道。

“要想在谈判中利于不败之地，就要掌握商业地产谈判原则。

第一个原则是一对多。争取所有的铺面均有1家以上的商家同时洽谈，以品牌、主要条件、意向程度为主要参考指标，形成“抢租”态势，加强商户之间的紧迫感，加快租出的进度。

第二个原则是竞争对手。捕捉市场上定位相似、拓展计划相似的若干竞争对手，进行同时期的洽谈，在同期洽谈的过程中，将对手的进度及提出条件不时进行通报，加强竞争意识，推高出租条件，实现最好的出租条件和让品牌最好的商家入驻。

第三个原则是意向书优先。在最早期的洽谈阶段，无论客户的意向强烈与否，必须不惜代价让客户先出具“意向书”，将客户初步留住，使其产生长期洽谈的愿望，而不能让客户产生畏难、退缩的情绪，从而丧失机会。

第四个原则是堪勘优先。在客户确定看现场的时候，安排好现场接待，必须陪同客户考察，在考察现场的同时对项目进行全力推介，信心观察客户反应，把握其兴趣较强的优势方面进行强力推介，同时打消其顾虑，起到‘一锤定音’的强势作用。

第五个原则是发布会推动。新闻发布会是最为关键的推动事件，以主力商家进驻为主调，以已签约商家的推介为力度保证，以政府宏观支持为背景支持，可